如何和客户洽談

如何和客户洽談，作為商業人士，在客户與業務員之間，或者合作伙伴之間，但不管哪一種，都是會有很多的洽談技巧在其中。洽談有一些技巧，下面一起看看如何和客户洽談。

如何和客户洽談1

一、知己知彼，做好調查

剛到一個陌生的區域，在沒有與目標客户和潛在客户見面之前，作為營銷人員首先必須對當地的區域市場做好初步的調查，包括當地的賣場情況、消費習慣、自己所做產品的大致市場容量、客户基本情況、同類產品的操作模式、其他產品的代理商或經銷商情況等等，做好了這些，在與目標客户交流時才有可能“有話可説”，要知道，區域代理商在當地做生意那麼多年，可以説是“生意精”。

一個在拜訪中談話讓人一聽就是外行的營銷新手，自然不會引起客户的興趣和重視。或許你不一定比客户對當地的市場熟悉，但最其碼不能一無所知。至少你應該是你所操作產品方面的行家或者半個專家。如小張是某不太知名的熱水器廠家的業務人員，初到某區域市場，翻閲了當地的電話號薄找到一家比較有名的家電代理公司，便匆匆前往拜訪。

二、突出人格，建立個人影響力

在拜訪客户的時候，首先客户第一印象還不是產品。而是廠家的營銷人員，營銷新手由於初入行，經驗和資歷不夠。但是卻可以通過與其交流突出自己的人品，建立自己的個人影響力。

無論是做什麼業務，營銷人員的人品給客户的印象非常重要。我聽到很多的老闆在給銷售人員培訓時都強調這樣一句話：要想做事先做人。想想不無道理，因為事情總是由人來完成的。

一個誠實可靠、注重誠信的人總是會讓人覺得可以信賴。與這樣的營銷人員合作比較放心，有時即使他只是個營銷新手。這些可以通過營銷人員的一言一行體現出來：他的價值觀、對人對事的.評論、做事方法和習慣等等。

三、以成功案例引起關注

雖然自己是營銷新手，但是公司的產品或許在某些市場做的有聲有色、頗有影響。所以對於營銷新手來説，在對客户進行拜訪時可以以實際案例來增強説服力，商人最為關心的就是操作某產品能否為自己帶來利益。在別的區域操作成功的案例可以給其以信心和足夠的吸引。別人都操作這個產品賺了錢，他也可以。

可以借鑑其他市場的具體操作方法、營銷模式、促銷活動策劃、客户的投入與產出情況、網絡情況、銷量及售後保障……通過具體的案例來與客户交流遠比在那空談一些美好的遠景要好的多，有一句説：榜樣的力量是無窮的。

其實就這一點來説，在保健品行業應用的比較多，多是選擇一個區域市場先做試點，成功啟動之後再迅速“複製、推廣”到其他區域;家電行業中現在也不乏這樣的典型案例：比如奧特朗之於湖南。

四、掌握好節奏和時機

初到一個市場，營銷新手對市場和客户都不熟，有時在拜訪客户時不注意掌握好時機，常常也會遇到尷尬。比如，客户在開會、或者月末、年終結算盤庫、或者客户老闆正因為家事或其他瑣事煩惱、或者客户正在會見比較重要的客人等等。

如小王是某電磁爐企業的業務代表，初到S省，為了早些做出成績，也讓公司領導及其他同事刮目相看，連續穿梭於各個家電客户。但是那個時候已經是29、30號，許多公司都在進行月末盤庫存。

可想而知，他吃了不少的閉門羹。這就是拜訪的時機選擇不恰當。而對於拜訪中的節奏掌握不好，同樣不能達到效果。一般的拜訪節奏是：約見→寒暄→自我介紹(包括公司及公司產品)

如何和客户洽談2

第一種溝通方式是：剛式溝通。

剛式溝通也叫強硬式溝通，強硬式溝通一般是具有談判優勢的一方經常使用的方式。

我跟沃爾瑪談全球採購談了一年，跟很多的採購員、採購經理、採購總監接觸發現他們都有一個特點：強硬他們的強硬表現在三板，臉是板的、表情是板的、語言是板的。你和他們溝通既憋氣不舒服，好在我的心理素質比較強，我也想了很多方法來對付他們。

我考慮他們這樣做是給供應商一個嚇馬威，這只是猜測但沒有確定。後來我在一個年會上，見到了沃爾瑪的採購總監。我就問他：“你們的'女採購人員都那麼漂亮，怎麼都板着個臉，連個笑容都沒有。你們在一起工作不累呀?”他看了我一眼明白了我的真實用意，説：“看你這麼真誠的份上我告訴你，但你必須要喝三杯酒。”

我心想不就是三杯酒嗎，於是我喝了三杯。他説：“我們在一起不累，她們都很開朗的，為什麼對你們沒有微笑呢?這是我們的談判策略，她們的三板都是經過訓練的。如果她們給你們好臉色，你們肯定抬高你們的價格。”我説呢那麼漂亮的'姑娘不會笑那不是有病嗎?所以銷售人員去見採購商時他們態度不好，你不能有壓力因為這是他們的策略。

如果對方是具有優勢的採購方，他們可以應用剛式的溝通方式，那銷售方或者處於弱勢的一方，要不要使用這種溝通方式呢?有很多的銷售人員認為在和採購商談判的時候不應該強硬，這種認識是片面的，你光討好客户，客户不一定領你的情。即使知道要強硬，但有的時候就是強硬不起來。

作為弱勢方怎麼使用剛式溝通呢?要使用這種方式有一個前提條件，就是對方對你方的產品和服務比較感興趣，如果他們沒有任何興趣你的強硬就沒有什麼意義了。這個條件達到了，我們在使用這種溝通方式的時候還要注意三個事項：

第一，在強硬的時候要有底氣，説話要斬釘截鐵，不能唯唯諾諾;

第二，在強硬的時候要客觀，要有“柱子”的支持;

第三，在強硬的時候最好要兩個人配合，你強硬另外一個人要打圓場，以免不可收拾。

第二種溝通方式是：柔式溝通。

柔式溝通就是站在對方的角度説話，這種溝通方式會讓對方感覺到愉快，這種方式可以使談判的氛圍更加和諧，也可以打破僵局讓談判進行下去。

這種溝通方式一般包括：關心對方、主動讓步、講笑話。我給沃爾瑪談判的時候，他們總是沒什麼笑容，總是很強勢，我也不願意退步，很多時候談判就僵在那裏很難進行下去。為了改變這樣的氛圍我想了一個招，我們公司有一個員工工作不努力，能力不怎麼樣，但他有一個優點好笑，他長的好笑説話也好笑，有點像馮鞏，我就把他拉過去談判。

在談不下去的時候就讓他講笑話，每次都能讓對方笑的前仰後合。自從用了他以後談判容易多了。

第三種是：柔中帶剛式的溝通。

這種溝通方式是我們經常要用的也是必備的溝通方式。這種溝通方式是先同意，再認同，最後提出異議。比如你在推銷某種產品，客户説：“你的價格太高了。”這時如果你和對方進行爭辯或説服，來證明你們的價格不高，這種溝通方式是很難讓談判進行下去的。如果你回答説：“我們的價格是高了，”然後就沒下文了，這種溝通方式也很難讓談判進行下去。

如何和客户洽談3

(一)三句話成交法

銷售顧問：你知道他可以為你省錢嗎?

顧客：知道。

銷售顧問：你希望它為你省錢嗎?

顧客：希望啊。

銷售顧問：如果你認為它能為你省錢，您認為什麼時候開始比較恰當呢?

(二)下決定成交法

銷售顧問：不管你今天做出什麼決定，買或者不買，你今天都必須做出一個決定。(或者 今天不管你做與不做決定，都是一種決定)如果你只需下定____元，就可以使你和你的家人佔有一部心儀的愛車，那幹嘛還要讓你和你家人再來回比較折騰呢?那樣做有什麼意義呢?

(三)直截了當解除不信任抗拒

顧客：我想再看看!

銷售顧問：您覺得我不值得信任?覺得我不夠誠懇，你才會講這樣的話，不知道我的看法對不對?如果你信任我給我一個機會的.話，我會讓你覺得和我合作是值得的，我們可以坐下來談談嗎?

或者

銷售顧問：聽您這樣講，我感覺您對我還是有疑慮的。我想知道到底我為什麼還不值得你信賴?告訴我，我可以改進。因為我很希望和你合作，我們可以談一談嗎?

(四)降價或幫他賺更多錢

顧客：太貴了!

銷售顧問：這是非常好的事情，我非常歡迎你這樣來説。價格問題正是我喜歡聽到的問題，正是我和我們公司最大的優點，而且也正是我們最吸引人的地方。

如果在降價之前

銷售顧問：錢是今天唯一的問題嗎?換句話説，如果不是價格太高的話你就買了是嗎?如果果我能讓價格低一點，你會買嗎?

(五)免費要不要

顧客：價格太高了!

銷售顧問：如果免費你會買嗎?

顧客：會啊，如果免費當然會買啦!

銷售顧問：如果你買我的東西，我讓你看到他是物超所值的，那不就等於他是免費的嗎?

(六)給客户危機的理由(重要之重要)

顧客：明天再説吧!

銷售顧問：這個東西你今天不買可能就被別人買走嘍!

顧客：那不一定哦，到時候我來，東西還在的話我買。如果你賣給別人的話，我就沒辦法嘍! 銷售顧問：我確定我給您是最便宜的，你必須現在買，要不然我就會漲價。如果你確定到別家買不到，那你就現在買，否則回來我就賣給別人了。