銷售如何跟進客户

銷售如何跟進客户，客户跟進是銷售工作的重要環節，做銷售也是一個與時間賽跑的過程，當挖掘到了一個潛在客户後，必須爭分奪秒地跟進，以下分享銷售如何跟進客户。

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1、有興趣的客户

當客户進店的過程中，就可以判斷那些客户是屬於有興趣類的，這個時候我們要趁熱打鐵，在客户進店後一天後給客户去電溝通，及時明確他們的需求，快速解決掉客户心中的疑慮，並加上一些催促的方法，如優惠時間快要截止了等等。

結論：對於這一類客户跟進一定要及時，要牢牢把握住他們，不錯失是最關鍵的。

2、猶豫的客户

對於這類客户，他們不清楚自己要買的是什麼，目標不明確，整個銷售過程中表現得猶猶豫豫的，這需要去和客户大量的溝通、聯繫，深入瞭解他們的需求。

結論：這類客户在得與失之間權衡，找痛點，先了解他們是屬那方面的需求，對產品的需求，還是對價格方面的某種需求，瞭解之後，幫他們分析得與失的關係。

3、近期不買的客户

這類客户是屬於真正的潛在客户，近期不買，未來肯定是要買的。

首先第一步要做的'就是保持聯繫、溝通，混眼熟，其實進店的客户都是有需求的，不然不會逛店，所以，現在不買不代表將來不買，現在把基礎打好，印象分高，將來買的時候，他們自然會想起我們。

4、肯定不買的客户

對於這類客户，也需要跟進，瞭解他們不買產品的原因是什麼，比如是產品功能方面還是什麼方面不滿等。對於瞭解以後，有些問題，我們是可以用專業知識進行解決問題的，如果不能解決，進行彙總整理資料，以便我們進行更好的改進和提高工作。

5、報價後沒有反饋的客户

經常會遇見這樣的情況，報價後，客户就沒音訊了。這種情況，可以微信、電話等進行溝通，問客户是售後、產品質量、或者使用方法等有什麼問題，或者是價格上面。

解決辦法：重新着重介紹產品的優點，與競品相比自己的優勢在那，價格方面優惠政策等，打消客户的疑慮，讓客户嘴上不説，但心裏已經認為這個產品是物有所值的，從而重新考慮我們的產品。

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1、先賣人品再賣產品。

直銷人切勿把自己當推銷員，急於把產品銷售出去，只為眼前利益而忽略直銷經營的原則，記住：直銷是分享的事業，你只需要分享好的產品和事業，買不買、做不做全由客户自己決定。

2、先經營感情再經營事業。

先與客户建立好的感情基礎，瞭解對方需求後再根據實際情況分享產品和事業，成交之後也要繼續跟進維護，千萬不要讓客户覺得你是想賺他的錢，而是要讓客户覺得你是在真的關心他，幫助他，為他着想。

3、儘量當面溝通。

雖説文字交流能有更多的準備和思考的'時間，但面對面溝通，可以從音調、表情、動作等方面細緻的觀察客户的反應，更直觀的得到對方的反饋，且在面對面交流中，從直銷人的穿着打扮以及事前準備來看，更能體現其專業性，以此增加客户的信任度與認可度。

4、不超過48小時。

除了特別反感的客户，尚欠缺一些時機和火候，絕大部分客户則是要遵循48小時的原則，即打鐵要趁熱，不要給對方過多猶豫的時間，要在他們迫切想要了解的時候快速跟進，以便促成簽單。

5、不要給對方壓力。

無論是直銷人還是客户都不喜歡壓迫感，不要居高臨下的要求客户一定要了解你的產品，而是要在對方還未拒絕時，將資料、視頻、網站鏈接等一併發過去，提醒對方抽空了解，並重點介紹其優勢。如果你的產品夠好，事業夠吸引人，自然會有客户因為你的跟進溝通主動找你做進一步的瞭解。

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一、跟進客户的技巧

1、要跟緊但是不要讓客户感到煩。

一個星期打2次電話，混個耳熟；兩三個星期拜訪一次，混個眼熟。

2、瞭解客户的一些情況。生日是什麼時候？有沒有孩子？孩子多大了？

3、和他交朋友，變得熟悉起來。

二、不同類型客户跟進的方法

1、有興趣購買的客户：

對此類客户應加速處理。積極的電話跟進、溝通，取得客户的信任後，儘快將客户過渡到下一階段。

2、考慮、猶豫的客户：

對待此類客户，此階段的目的就是溝通、聯絡，不要過多的推銷產品。我們要使用不同的策略，千萬不要立即向客户推銷產品，而是要與客户溝通，瞭解客户的需求、興趣，拉近與客户的距離。

通過幾次溝通，將客户區分為有興趣購買，近期不買，肯定不買的類型，從而不同跟蹤。

3、近期不買的客户：

我們要以建立良好關係為目標，千萬不要放棄此類客户。

要與客户溝通，記錄客户預計購買此類產品的時間等信息，同時要與客户保持聯絡渠道的暢通，使客户允許公司定期的`將一些產品的介紹和活動等宣傳資料通知客户。同時在客户需要的時候，可以與公司或與本人聯繫。

4、肯定不買的客户：

此類客户一般態度比較強硬，在溝通中，一定要破除客户的心理防線，然後瞭解客户不購買的原因，一定要為客户做好解釋。

5、已經報過價沒有信息回饋的客户：

對於已經報過價的客户，可以電話跟蹤溝通，主要詢問一下客户對產品質量，使用方法等還有什麼不明白的地方，再做進一步詳談。

不過價格是客户一直關心的最大問題，為了打消客户能否合作的顧慮，可以着重介紹一下產品的優點與同行產品的不同之處、帶來的效益等，要讓客户覺得物有所值。

在溝通價格時，建議在言語上暗示一些伸縮性，但一定要強調回報，購買產品後能給客户帶來什麼。這樣既可以讓客户對我們的產品有更進一步的瞭解，在價格方面也有一定迴旋的餘地。切記：更好的服務,更高的產品質量才是贏得客户的"法寶"。