銷售怎麼了解客户情況
銷售怎麼了解客户情況,營銷工作中,客户的需求是千差萬別的,如果想要獲得客户的認可,需要充分把了解客户的內心需求是非常重要的,以下分享銷售怎麼了解客户情況。
銷售怎麼了解客户情況1
一、運用各種提問來了解客户的信息
要了解客户的需求,提問題是最好的方式。通過提問可以準確而有效地瞭解到客户的真正需求,為客户提供他們所需要的服務,一般有以下幾種提問方式:
1、詢問式問題。單刀直入、觀點明確的提問能使客户詳訴您所不知道的情況。例如,您可以問:“老闆,當電話定貨延誤或出現錯誤時,您會怎麼辦”“老闆,當客人要買的香煙品牌沒有時,您會怎麼辦”這常常是為客户服務時最先問的問題,提這個問題可以獲得更多的細節。
2、肯定式問題。肯定式的問題即讓客户回答“是”或“否”,目的是確認某種事實、客户的觀點、希望、或反映的情況。問這種問題可以更快地發現問題,找出問題的癥結所在。
例如,“老闆,您在香煙送來,收貨時,是否清點?”,“老闆,電話定貨時,定貨員是否與您核對?”這些問題是讓客户回答“有”還是“沒有”。如果沒有得到回答,還應該繼續問一些其他的問題,從而確認問題的所在。
3、常規式問題。一般在與客户開始談話時,可以問一些瞭解客户身份的.問題。例如:“老闆,您尊姓大名?”、“7654321是你店裏的電話號碼嗎?”客户的姓名、電話號碼、客户代碼等都應該掌握,其目的是要獲得解決問題所需要的有關信息,以便於問題處理時聯繫、查詢。
4、徵求式問題。讓客户描述情況,談談客户的想法、意見、觀點,有利於瞭解客户的興趣和問題所在。對於有結果的問題,問問客户對提供的服務是否滿意?是否有需要改進的地方?如何改進等等,這有助於提示客户,表達我們的、誠意,提高客户忠誠。
5、澄清式問題。對於客户所説的問題,有些是必須要給予澄清的。在適當的時候,以委婉的詢問,澄清一些諸如規定、政策、信息等。例如:國家局對捲煙計劃的限產規定、捲煙計劃的調撥期限。這有助於解疑釋惑,澄清事實,減少不必要的麻煩和爭論。
二、通過傾聽客户的談話來了解需求
在與客户進行溝通時,必必須集中精力,認真傾聽客户的回答,站在客户的角度、立場盡力去理解對方所説的內容,瞭解對方在想些什麼,對方的需要是什麼,要儘可能多地瞭解對方的情況,以便為客户提供滿意的服務。
三、觀察客户的行為
如果希望説服客户,就必須瞭解他當前的需要,然後着重從這一真正的需求出發,曉之以理,動之以情。在與客户溝通的過程當中,可以通過觀察客户的非語言行為了解他的需求、慾望、觀點和想法。
總而言之,通過適當地詢問,認真地傾聽,以及對客户行為的細緻地觀察,可以瞭解客户的需求和想法,從而能夠提出針對性措施,進行差異化的服務。但要注意無論什麼問題都要顧及客户的感受,符合現場的氣氛和情景。
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一、瞭解客户的購買意向
在進行商品銷售之前,銷售人員應該快速瞭解客户的真實購買動機,以便向他們出售最合適的產品。
1、觀察。在大多數情況下,客户不願直接説出自己的期望,而是通過隱含語言、行為動作、表情等表現,這需要銷售人員仔細觀察,分析客户的購買意向。
2、詢問。通過詢問表達對客户的關注和關注,客户願意密切合作,然後快速探索客户的實際需求。
3、 傾聽。讓客户暢所欲言,無論客户讚譽、抱怨或反駁等,銷售人員都可以瞭解客户的購買需求。
二、探索客户的潛在需求
1、與客户成為朋友。與客户建立良好關係,往往可以使客户更願意告訴你他們的.潛在需求。
2、説話的方式。當客户拒絕您時,你要通過溝通,巧妙説服客户,從而開發出客户的潛在需求。
3、談話的態度。如果客户向您抱怨貴公司的產品有缺陷,您應該注意自己的態度,不要直接反駁客户,或者跟客户發生爭執,不要表現出對客户不滿的跡象,而是抓住機會改正客户的錯誤觀點。
三、探索客户需求的原則
1、尊重客户。只有讓客户感覺良好才能購買您的產品。
2、抓住重點。只有找出客户的興趣和關注點,並瞭解他們的想法,才能成功發現客户的需求。
3、善待客户。顧客不是傻瓜,從不把顧客視為傻瓜,否則你只會自取其辱。
4、抓住顧客的購買心理。如果銷售人員想要取得銷售成功,他必須準確把握客户的購買心理並挖掘客户的實際需求。
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一、銷售員如何快速瞭解客户
1、多觀察客户,觀察能力對於銷售人員來説非常關鍵,但不應該只侷限於觀察對方的穿着打扮,還應該看對方的言談舉止和表情氣質,有時候對方的細微表情和動作都預示出他當時的心態。通過多觀察,有助於推斷出對方的消費能力。
2、多聆聽客户的聲音,當面對顧客的時候,有些銷售人員過於急着表達,態度太積極了,反而容易適得其反,其實一邊跟對方溝通,也要一邊多聆聽對方的説辭,從隻言片語中,對方往往也會透露出自己的需求。而且有時候來的顧客是結伴的,聆聽他們之間的'對話,也可以知道誰是做主的那個人,以及他們對商品到底有什麼樣的期待。
3、詢問有價值的問題,看到顧客上門的時候,銷售人員應該是對話的主導,需要適當的引導顧客跟自己交談,不能全程只顧着自己説。所以要多聊一些有價值的話題,而不是急於套近乎,比如詢問對方的預算,之前用的是什麼同類產品,是否瞭解過其他品牌等,藉此能夠大概摸出對方的心理價位。
二、銷售怎麼了解客户情況
1、預測結果類問題
當銷售人員想知道顧客的意圖、想法和期望時,常常會問這樣的問題。例如:
“李先生,你認為我們這次合作順利嗎?有風險嗎?”
“你認為你的產品需要多少錢?我們可以提前準備。”
2、 提示性問題
問題是把談話引向另一個方向。也就是説,當你不想當前的話題繼續下去時,可以用這種問題來轉移話題,引導顧客談論他們的需求等,用“提示性問題”可以把話題轉移到想要的方向。
3、製造談話真空
在談話過程中,如果顧客不回答你的問題,他們該怎麼辦?
在這個時候,我們可以用一些小技巧。例如,當你問一個問題時,你立刻停止説話。這時,如果兩個人沉默,對話中的“真空”就會出現。當場面尷尬的時候,一般都需要有人説話。此時,客户只能回答您的問題。
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