銷售員要了解客户哪些信息

銷售員要了解客户哪些信息，銷售接觸的客户越多，客户量越大，碰到的客户類型就越多。不同的客户具有不同的特點，面對各種各樣的客户，就需要用到各式各樣的銷售技巧去應對，下面分享銷售員要了解客户哪些信息。

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要了解的客户信息1.客户姓名

電話銷售人員通過電話銷售管理系統的要求必須要準確無誤的獲得客户的姓名，這樣方可使日後的電話、信函甚至見面交流順利進行，尤其是具有購買決策權的客户，一定要想辦法獲得其姓名，這對銷售人員來説很重要，因為他們才擁有是否購買其所銷售產品或服務的決定權。

要了解的客户信息2.職務

在電話中瞭解接線人的職務是很有必要的，因為只有瞭解對方的具體職務才能確認他的作用、判斷他是不是最終決策人。如果既瞭解了接線人的職務又知道了決策人的'聯繫方式，下次電話就有章可循了。

要了解的客户信息3.公司名稱

除了要了解客户公司的名稱，如果清楚的瞭解客户整個公司的情況，如決策人的想法、公司規模、結構組織、人員構成、銷售模式、流通渠道等，將會使銷售人員在整個行銷過程佔有絕對優勢。

要了解的客户信息4.地址郵編

不論客户是誰，規模較大的公司客户也好，實力稍遜的個人客户也好，電話銷售人員都應把對方的地址郵編記好，這對日後的聯繫是必不可少的。

要了解的客户信息5.電話號碼

客户的電話號碼，電話銷售人員一定要記全，除了手機號，可能的話還應記下對方的辦公電話和住宅電話。

要了解的客户信息6.通話的適宜時間

打電話時，要以客户的時間安排為轉移。如春節前後的購物旺季，超市老闆忙的不可開交;午餐、晚餐時間，餐飲業經營者會忙不過來.......此時，打銷售電話無疑是不適宜的。

要了解的客户信息7.E-MAIL

羣發E-MAIL可以在較短的時間內讓許多客户收到郵件。“看完這封E-MAIL，你可以找到一種提升工作效率的有效方式，它完全可以用在你的工作上，幫助你成為業績最優秀的人......”這樣的主題可以立即鎖定用户的注意力，讓客户對產品或服務產生興趣。但在發電子郵件的時候。

給各位客户的每一封信往往都要抄送一份給另一位客户，若使用抄送功能，抄送的郵件會附有其他收件人的地址姓名，會使客户發現銷售人員一次把信息發給許多人，這會讓客户覺得自己沒有被你尊重。為避免這種情況，銷售人員最好使用“暗送”功能，它能夠隱藏其他收件人的地址。

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1.初次拜訪如何開場

現在銷售員在初次拜訪客户的時候，其開場類似專業人士之間的對話，不需要太多的寒暄，變得比較簡單了。現在開場白一般有四個步驟：

第一，問候客户，自我介紹。

第二，概述利益。這是一個銷售員永遠不能改變的一種習慣。

第三，説明拜訪的目的。要事先説明拜訪有什麼樣的目的，以便給繁忙的客户一個心理準備。

第四，要告訴客户佔用多長時間，達成什麼目的。

2.再次拜訪如何開場

如果再次拜訪客户，也有四個步驟：

第一，問候客户。

第二，回顧上一次拜訪的結果。這一點非常重要。客户往往接到很多銷售電話，當某個銷售員再次拜訪客户時，客户很可能已經忘了他上次説的是什麼，甚至想不起他的姓名，所以再次拜訪客户的時候要回顧一下上一次拜訪的結論，幫助客户回憶起以前的結果。

第三，仍然是介紹一下銷售員拜訪的.目的。

第四，告訴客户需要佔用多長時間。

拜訪時間

以客户為中心的銷售過程

1.瞭解客户的購買過程

客户的購買過程分為以下七個步驟：

客户購買過程的七個步驟

第一個步驟：無購買意識

第二個步驟：出現購買意識

第三個步驟：決定購買

第四個步驟：產生偏好

第五個步驟：選擇產品

第六個步驟：實施購買行為

第七個步驟：買後的感受

客户的購買流程，首先是從無意購買到有意購買，然後是下定決心真正要買，繼而就會表現出一些偏好，接着就會依照自己對產品的偏好選擇相應的產品，選好產品之後就要實施購買行為，而在購買並使用產品之後，客户就會產生一定的感受。這七個步驟就是客户的一個完整的購買流程。

銷售員要了解客户哪些信息3

以銷售為中心的傳統銷售模式

1.傳統的銷售流程

在傳統的銷售流程中，首先要確定潛在客户羣，即哪些人羣將是我們的客户，哪些行業將是我們的目標客户。然後要甄選客户。隨後打電話詢問客户有沒有需求，什麼時候進行採購計劃。接下來將是拜訪客户，瞭解客户的需求。最後要闡釋產品，然後完成銷售。

2.傳統銷售模式的弊端

不難看出傳統銷售的整個流程都是以“我”為中心的流程，或者説是以銷售員為中心的流程，沒有顧及到客户的'存在。

實際上銷售員每天都要拜訪很多的客户，同樣，一個客户每天也會接受許多銷售員的拜訪。如果每一個銷售員都以自己為中心，強行按照自己的邏輯和步驟把產品推到客户面前，時間久了客户自然會產生非常大的牴觸情緒，這時再去拜訪客户的時候，就會發現客户門上的四個大字“謝絕推銷”。

1.提高生產力

客户在購買一個產品的時候，首先會關心這一產品是否能幫助他的公司或部門提高生產力。銷售員在面對越來越多的競爭的同時也要想到，客户也面對着越來越多的競爭，每一個客户在買一件設備的時候，他的目的是增強他的競爭優勢，也就是説你的產品或設備能否幫助他提高生產力。

2.提高辦公效率

客户關心的第二個問題，就是產品能否改進其公司的辦公流程或提高其辦公的效率。

3.最先進的技術

客户關心的第三個問題是技術問題。產品的技術更新越來越快，每一個客户都會關心其所要購買的產品的技術是不是最先進的。

4.物有所值

客户關心的第四個問題是花費。其實客户不是一味想降低價格，他真正關心的是花的錢是否物有所值。

5.可靠性

客户關心的第五個問題是產品的可靠性。這裏所指的可靠性有兩種含義：第一是產品是否可靠;第二是銷售員和公司是否可靠，是否能夠兑現所有的承諾。