銷售客情維護六種方式

銷售客情維護六種方式，與客户建立起長久的良好合作關係，決定着一個銷售人員成功與否，其中客情維護六種方式是認知上，把維持客觀作為一項活動，以下分享銷售客情維護六種方式。

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1、認知上，把維持客觀作為一項活動

在美國產業的營銷邏輯中：

小客户以小利益為基礎的關係——，小恩惠佔小便宜就成交。這是C客人。

二手客以效果和產品服務為基礎的關係為基礎，認可產品、服務。B客户。

大客户基於感情的'關係——願意出錢，分享，和你有感情。這是A客人。

也就是説，這是一個機會，我們應該把客户維護作為一個活動來計劃、方案、執行、考慮、總結等。

2、整理客户文件

整理客户個人資料的目的是統計客户資源，以現有客户數量為基準制定具體的執行方案。

客户分類：主要客户、一般客户

根據消費金額、店鋪數量、介紹次數、顧客年齡、顧客購買力等幾個維度，將顧客分為兩個主要類別，區分待遇。

數據分析為主，個人直覺互補。

主要客户佔40%，一般客户佔60%。

3、手術及材料準備。

話術有3 ~ 5種，包括短信話術、微信話術、電話術、朋友圈話術、大規模話術等。

材料準備包括客户簡介、客户禮物、海報、橫幅等。

4、精神和物質治療

精神和物質永遠不能分離。

物質關懷是精神關懷的表現，精神關懷是物質關懷的昇華。

客觀不能只喊口號，要知道“投資”，還要有差別。

精神治療(spiritual concern):噓寒問暖，積極幫助，鼓勵，口頭問候等

物質管理(material concern):送口罩、新鮮蔬菜、消毒液、卡送貨及服務等

5、宣傳和信息接觸

不出現就等於不存在！在這個微商、抖音、電視台和我們搶客户的時代，一定要重視宣傳和信息接觸。如果一週沒有顧客出現，就會忘記你的大名；如果一個月沒有顧客出現，就會忘記在你家制作體驗卡。

微信：一對一，短信：加上客人的姓氏和稱呼，例如：樑，不要超過70個字。語音消息不能超過24秒短信:文字信息不能超過70個字符，請加上客人的姓氏和稱呼

其他自媒體：公眾號文章、微博等

短視頻：可以發佈抖音、快手、朋友圈視頻等店內防疫準備、店內清潔、全員祝福視頻、全員動員視頻等

電話：重要客户員工希望電話維護，重要時刻老闆要親自打一對一電話，真誠的關懷決不會受到騷擾

探視訪問：觀眾席的最高境界，在這個特殊的時期，要讓顧客記住你的工作。

6、分工執行

企業維度，員工維度，老闆維度。

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什麼是客情維護

所謂的客情維護，指的是在公司明文規定的銷售政策以外，充分調動所能爭取的有限的資源及運用個人的努力與魅力給與客户情感上的關懷和滿足，為正常的銷售工作創造良好的人際關係環境。

增進溝通、瞭解需求、解決問題。

瞭解你的顧客

試着瞭解你的客户，這點很重要，建立一個顧客的檔案(姓名、籍貫、學歷和經歷，年齡，家庭背景、性格愛好、宗教信仰等)

“我懂你”不論是交朋友還是選擇服務都是一種很舒心的溝通感受。也會讓顧客對你的專業有更高程度的認可。

如何做好客情維護

常規性週期性客情維護(保持拜訪頻率)，增加與客户的溝通、瞭解需求，解決問題。

維護方式：

(1)週期性情感電話拜訪：

選擇合適的時間致電交流，儘量選擇顧客休閒的時間，電話內容要弱化“工作氛圍”，強化“感情”印象，以噓寒問暖為主。

(2)週期性禮貌互動：

微信關注和對顧客的.日常發佈內容點贊，也是很好的客情維護習慣，降低強行推銷感，禮貌的高頻互動能更快讓顧客降低心理防禦，獲得初步的好感。

(3)重大節假日客情維護：

重大節假日，基本的節日問候一定是要有的，不要指望幾次的問候就能實現效果，用心維護後的客情關係才能在真正產生消費需求的發揮作用。

銷售客情維護六種方式3

01、細分客户，積極滿足需求

特殊顧客特殊對待

根據80/20原則，公司的利潤80%是由20%的客户創造的，並不是所有的客户對企業都具有同樣的價值，有的客户帶來了較高的利潤率，有的客户對於企業具有更長期的戰略意義，美國哈佛商業雜誌發表的一篇研究報告指出：多次光顧的顧客比初次登門的人可為企業多帶來20%—85％的利潤。

所以善於經營的企業要根據客户本身的價值和利潤率來細分客户，並密切關注高價值的客户，保證他們可以獲得應得的特殊服務和待遇，使他們成為企業的'忠誠客户。

提供系統化解決方案

不僅僅停留在向客户銷售產品層面上，要主動為他們量身定做一套適合的系統化解決方案，在更廣範圍內關心和支持顧客發展，增強顧客的購買力，擴大其購買規模，或者和顧客共同探討新的消費途徑和消費方式，創造和推動新的需求。

02、確保服務質量始終如一

客户與你之間不僅僅是合作關係，我們可以為客户提供的增值服務有很多，生活上可以陪客户聊天，陪吃飯，送問候等等，在生意上，我們可以幫客户找第三方，幫客户解決貿易關係以外的一些糾紛諮詢及疑問等等，為客户提供滿意周到的服務內容。

除此之外，我們需要記住，服務一定要始終如一，當你能夠一直服務於客户始終如一的時候，就能夠讓客户感受到你對他的重視，反之，懈怠了則會讓客户覺得你“變心”了，你已經不再重視他，合作關係便會破裂，所以一定要努力維持好服務關係。

03、讓客户感動於你的細心服務

我們能夠被感動，通常是對方做出了大多數人做不出來或者很少去做的事情，記住細節就是如此，大多數的業務覺得與客户只是貿易關係，維持好貿易過程就好，但其實，我們需要與客户做朋友，而且不是一般的朋友，是那種你能夠參與他的生活，並且為他的生活提出意見的朋友。

當你能夠清晰的叫出客户每一個家人的名字，並且能夠描述一下他們的愛好的時候，客户肯定會感動的，感動於你能夠做到他朋友都不一定能夠做到的事情。一個能夠打動客户的關懷，要勝過你長年累月的開發。

04、讓客户知道你為他做過什麼

很多事情客户會覺得你做了是理所當然的，或者客户根本不知道在某件事情之後有你的努力，只會認為這件事情本身理所當然，我們生活中常見這種情況，朋友之間可以不用太在乎，日久見人心，但是客户與我們之間卻不行，我們是要處成朋友關係，但是在我們還未成為真正的朋友關係之前，我們需要讓客户知道我們付出過什麼，才是我們能夠與客户的感情快速升温的方法。

理財經理與客户之間的感情是談不上深刻的，所以我們一定要讓客户知道我們的付出，比如在幫客户處理某些貿易過程當中的糾紛時，先跟客户溝通一下，告訴對方不用擔心，我們正在處理，而且會處理好問題，明確告訴客户我們在做的努力和工作。

05、當面交流是提升感情的好方法

千萬不要擔心什麼“見光死”，客户不是在找對象，對你沒有那麼高的期望，你在線上與他溝通半年可能還抵不上一次見面的交流，因為當面交流顯得更真實，印象更加深刻，從前在線上他可能最多隻看過你的照片和文字，聽過一點電流傳達的聲音，而你面對面跟他坐在一起的時候，他能清晰的感受到你的魅力。