怎麼找客户要訂單
怎麼找客户要訂單,縱觀外貿流程中,溝通的重要性不得不令人重視,其中銷售談判技巧和話術一定是很多朋友都想掌握的一項銷售知識,那麼下面學習怎麼找客户要訂單。
怎麼找客户要訂單1
怎樣委婉的催客户下單
不要心急 最好不要催促 只是保持聯繫就可以了 經常問候一下給他們的報價單要註明有效期!
告訴他們近日市場價格波動較大,過了有效期後
這不急的話還是多發展發展新客户吧,像這種一般真想要就會聯繫,如果不是可能就是了解了解市場,探探價格。
對於這種不急於報價,多了試探對方麼便宜的報價就無法保證了。
客户遲遲不下單,肯定還有疑慮,你可以從你們的'聊天中旁敲側擊,看看到底是什麼原因不下單,從而找到解決方法,儘快達成交易。
巧妙提問拿下訂單
錯誤方式:
程文學雖然幹銷售已經一年了,可是他的銷售業績一直是團隊的最後一名。為什麼呢?讓我們來看看他是如何與客户溝通的吧。
程文學説:“我們的按摩椅功能齊全,效果明顯,要不你試試吧。”
客户試了試,感覺很不錯。程文學看他很有可能購買,於是把這個按摩椅的外形設計、內部結構、售後服務等都一一做了詳細的介紹。
介紹完,程文學問客户:“您打算買嗎?”
客户下意識地回答:“不,我先考慮考慮。”
點評:從這個案例,我們可以看出程文學之前的做法沒有什麼錯誤,唯一的失誤就是最後問客户“您打算買嗎?”。對於這樣的提問,大部分客户都會下意識地説:“不買”“考慮考慮”“我先看看,一會兒再説”。這樣,即使他之前説的話多麼美妙動人,也很難拿下訂單。
怎麼找客户要訂單2
第一步,拉近關係,取得信任
話術建議:
1、“您是不是也曾有這樣的煩惱?”(再現真實生活場景,描述目標客户的切實問題,找準客户痛點或激起客户解決問題和煩惱的興趣);
2、“非常適合小個子、遮肉、顯白、黃皮親媽……”(説到客户心坎上);
3、“用之前購買過產品的顧客口吻,展示完美的購物體驗……(可以用演員表演,再現那種真實的體現,也可以在直播等形式用彈幕展現購物體驗,最好用名人明星代言人展示)”
第二步,展示實力,消除顧慮
通過上面第一步的介紹,如果你已經成功和顧客拉近了關係,或者説顧客還願意留下來聽你説,至少沒有馬上走,那麼就算成功了第一步,下面就需要打消顧客的疑慮了,這一步也是至關重要的一步,建議話術如下:
1、認真講解自己產品或服務的獨特之處,人無我有的優勢。比如配方、獎項等。
2、消除顧客的各種購物憂慮:“購買我家商品,可以七天無理由退換貨”、“退貨還可享受退運費保險,不用您出錢。”(擔心購買後不適合怎麼辦,幫別人買的,擔心人家不喜歡……這麼一來,顧客這些擔心就可以消除了);
“買貴了15天內可以退差價”(這樣就可以把顧客擔心買貴了的憂慮解決)
顧客下單還會有哪些優惠呢?擔心不是正品、擔心提供的服務不能滿足自己的需求、擔心退換貨不方便……總之,針對顧客的購買擔憂,對症下藥,説出你們能提高的對應解決方法,消除其顧慮即可。
第三步,給出優惠,促成下單
相信了你的產品優勢,又消除了顧慮,顧客是不是就可以當即下單購買了呢?在掏錢的'這一環節,很多顧客還想着,能不能給點實惠,享受點贈品或少花點錢呢?咱們需要在這一環節上再刺激一下,馬上就會見效了。
這階段的話術就是要解決這“臨門一腳”的問題。話術建議如下:
1、“您如果今天就買,可以享受一個大禮包,包含……或者滿……減……,僅限今天!”
2、“現在就下單,我們可以為您特別增加一個……服務……”
3、“今天下單,可以享受買大送小、終身會員、雙倍積分……”
總之,這一步的目的就是促成當場下單。即使顧客沒有下單,也要爭取留下其聯繫方式,比如加微信羣等方式,進一步促成轉化。
怎麼找客户要訂單3
引導客户的銷售技巧
一、肯定性誘導提問
肯定性誘導提問法是對肯定性説法、誘導性説法以及提問的説話方法三種方式的同時運用。首先是肯定性説法,即使用正面性用語——“很受人歡迎的”。其次是誘導性説法——“這種產品有大小兩種,不知您願選擇哪一種,不過我想是不是大的比較好呢?”最後是提問的方法——“這位先生,您要如何使用呢?”
二、與類似問題相比較
簡單地説,就是利用客户的隨身物品作為一個實際的例子來説服客户。
比如,小陳是學習軟件的推銷員。有一次,一位客户在看了產品簡介之後,還想要看看所要購買軟件的內容:“我應根據所要買的產品內容是
否適合我來確定買不買,對不對?”
小陳:“您説得沒錯,可是出版這本書的出版社非常有名,我希望您能相信一流的出版社。先生,可以問一下您的筆記本電腦是什麼品牌嗎?”
客户:“是國產產品。”
小陳:“哦!您買這台電腦的時候是否先把它拆開看一下里面的部件呢?”
客户:“沒有。”
小陳:“我想你在看過電腦後,即便認為電腦質量沒問題,也是因為相信這家公司的信譽和服務才買下它的。同樣,買汽車的時候你也不能把
車子拆開看一下引擎吧?還有買藥品的時候你無法從100元一盒的藥品中,挑選其中一顆拿起來品嚐,試試其功效後,才決定購買與否。雖然不同品牌的`產品,也有可能有許多的價格差異,但若是你分不出品質的好壞,我認為你應該依據廠商的信譽來購買。買這部學習軟件也是一樣,您應信任出版商的聲譽。”
三、拆分問題引導
在推銷價格昂貴的產品時,這個方法十分有效。一位銷售人員經常在推銷一套價格不菲的傢俱時,多次利用拆分問題來説服客户客户:“這件傢俱太貴了。”
銷售人員:“您認為貴了多少?”
客户:“貴了1000多元。”
銷售人員:“那麼現在就假設貴了1000元整。”這時銷售人員拿出了隨身帶的筆記本,在上面寫下1000元給目標客户看。
銷售人員:“先生,你想這套傢俱你肯定至少打算能夠用10年再換吧?”
客户:“是的。”
銷售人員:“那麼,依照你所想的也就是每年多花了100元,您指的是不是就是這樣?”
客户:“對,我就是這樣認為的。”
銷售人員:“1年100元,每個月該是多少錢?”
客户:“哦!每個月大概就是8塊多點吧!”
銷售人員:“好,就算是8.5元吧。你每天至少要用兩次吧,早上和晚上。”
客户:“有時更多。”
銷售人員:“我們保守估計為l天2次,那也就是説1個月你將用60次。所以,假如這套傢俱每月多花了8.5元,那每次就多花了不到0. 15元。”
客户:“是的。”
銷售人員:“那麼每天不到1毛5分,卻能讓你的家變得利落和整潔,讓你不再為東西沒合適地方放而苦惱、發愁,而且還起到裝飾作用,你不覺得很划算嗎?”
客户:“……是的。那我就買下了。你們是送貨上門吧?”
銷售人員:“當然!”
四、把問題化繁為簡
銷售人員通過一個簡單的問題就能夠了解客户為什麼不買,而按照客户的情況,銷售人員大約能夠知道應該使用哪一種策略應對,一個個地減少可以克服的銷售障礙,提高銷售成功率。此時,把問題化繁為簡就是最好的以提問引導客户的方法。比如你可以這樣提問:“您是不是認為現在沒有必要買?如果是付款方面的問題,我們有配合您的方案。”
“價格方面是否有什麼不滿意呢?”
“關於我的説明您有沒有不懂的地方呢?”
“您是不是暫時還不想買?”
“你是不是已經向其他地方訂購了?”
“您是否考慮向其他買家購買?”
“您不喜歡這個款式嗎?”
“對於這個產品你是否不大感興趣呢?”
“對於這家制造商您覺得如何?”
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