如何經營客户和開發客户

如何經營客户和開發客户，銷售是一種本能，一種習慣，一種思維，客户的管理特別重要，不僅是業務員，更多的應是經理的職責，以下分享如何經營客户和開發客户。

如何經營客户和開發客户1

技巧一：做個勤勞小蜜蜂，蒐集足夠多的資料

銷售第一關卡，客户資料的累積，如果你沒有絕對多的客户資料，你一定要做個勤勞的小蜜蜂，每天不停充實你的資料庫，成交轉化率在10%就是頂級，普通的在2%~5%，所以以此類推，如果你想要成交10個客户，你就必須要收集1000個資料以上。收集客户資料的方法很多，在此不一一列舉。

技巧二：定義你的客户和產品，做好客户及產品的融合分類

在這個步驟裏面，每個銷售都在做，做的內容卻是各有乾坤，普通銷售可能會按照客户的體量大小，企業性質，歸屬地，營業額等企業屬性來進行客户分類，然後挑選自己喜歡的來跟進跟蹤，説實話這個步驟沒有錯，但也沒有太大的效果。這種情況的分類只有在你售賣的產品具備單一屬性的時候才是適合的，但大部分的產品都不是單一屬性。所以我們在做客户分類的時候需要更多思考。

1、從你的產品出發，每個產品都有最低價和最高價，經過組合，能產生最低售價，但最高售價卻無上限，所以第一點你需要定義，你想要需要售賣那個階段的報價。如果定價太低，你可能沒有太多業績，如果售價太高，你可能賣不出去。

2、根據你定義的價格區間，去現在你的客户，如果你想做高端客户，那你需要把具備高支付能力的客户篩選出然後進行第一波試水，然後通過不斷的驗證，在調整，驗證，再調整，直到達到你想要的結果，沒錯！這是一個複雜的過程。

　　

技巧三：堅持給自己安排工作日程，並徹底執行

這是一個比較容易被我們忽略的事情，尤其是當我們比較忙的時候，我們為客户服務，客户緊迫的需求讓我們沒有多餘的時間可以供自己支配，短期如此沒有問題，長期肯定會出大問題，最常見的現象就是：你服務完這個客户，你就不知道你要幹什麼了。

技巧四：堅持做客户計劃，年度計劃、季度計劃、月度計劃、周計劃

做銷售是從無到有在建立關係，基本遵循事物發生的自然規律，在一定程度上我們屬於協助者，根據客户所需，提供相應服務或者產品，然後等待客户最終選擇。但我們更是導演，在這場買賣關係中我們要學會掌控全程，我們的目標是：讓各方都滿意。

技巧五：為每一位客户設置銷售路徑。

上面我們提到銷售也是從無到有，我們經常聽到的也是，找到客户需求，滿足客户需求，沒有需求，創造需求，再滿足需求，所以我們需要為每一位客户設置銷售路徑，做一個合格的導演，讓銷售的發生過程順其自然。

　　

技巧六：給我們的各個產品設置銷售賣點，

這裏的'銷售賣點不是我們公司給我們的銷售賣點，而是結合客户情況，給予的產品賣點，簡單來説，比如我們企業層面的高大上選項，這裏的賣點一定要接地氣，要讓你的客户看到之後就覺得，對！我找的就是它。

技巧七：適應和對手相處

有人的地方就會有競爭，商業競爭更是如此，有可能對手和客户老闆關係鐵，所以這個單子他就拿下來了，因為我們價格貴，所以就丟了這個單子，諸如此類的，所以我們要學會和對手相處，在任何一個銷售環節，我們都要假設，如果在這裏我的對手會怎麼做呢，要去了解他，像瞭解我們的愛人一樣，爭取做到：“他山之石，攻己之玉”。

如何經營客户和開發客户2

做營銷，“開發客户”的工作：

首先、要有明晰的產品價值定義；

其次、根據產品價值定義確定目標客户羣；

再次、精心策劃，努力通過各種渠道向目標客户羣滲透產品信息，獲得客户羣體關注；

最後、價值傳遞，將您的產品價值傳遞給客户，增加他們的利益；

　　

“跟進客户”的主要工作：

第一、建立健全客户信息反饋系統；

第二、及時取得用户使用信息，探尋客户使用過程中遇到的.問題及對產品的綜合評價；

第三、根據客户反饋，及時為客户解答、解決問題；

第四、客户激勵，積極爭取與客户建立“長遠的合作關係”

如何經營客户和開發客户3

第一，我在賣什麼？

這裏問的是你產品的賣點。什麼是賣點？賣點就是你有別人沒有你有的，事關成敗的優點。賣點可以幫助你更好的區別於其他產品。

第二，誰是我的顧客？

如果你不做顧客細分，籠統的'把所有人當做你的顧客，就等於你沒有顧客。怎麼細分呢？可以從三個方面來做顧客細分。

1）物理屬性，比如性別、年齡、身高、體重、健康狀況等

2）社會屬性，比如工作方面（職業、學歷、職位、級別），生活方面（父親、丈夫、妻子、母親）

3）任務屬性，角色任務（每個人需要履行的基礎責任和義務，比如陪家人看病，請朋友吃飯，給老婆買禮物），個體任務（每個人的困難和痛苦，喜好和慾望、理想和目標，比如陪家人聊天，去看電影、健身、想換個大房子等等）

第三，顧客為什麼要購買？思考三個問題：

第一個問題，顧客為什麼要購買我的產品？

第二個問題，顧客為什麼不購買我的產品？通常來説顧客不購買你的產品有幾個原因：不瞭解、不相信、不需要。

如果你能找出顧客不購買的真實原因，然後針對性的進行抗拒點解除，顧客購買的可能性就會大很多。

第三個問題，假如我是顧客，我會購買我的產品嗎？非買不可嗎？我對公司的產品滿意嗎？對公司的服務滿意嗎？對現有的價格滿意嗎？多問自己幾個問題，業績自然就會提升上去。

　　

第四，誰是我的競爭對手？

正所謂，知己知彼，百戰不殆。如果對競爭對手有一定的認識和了解，在遇到顧客突然提到競爭對手的時候，你才不至於捉襟見肘，窮於應付。所以你要做如下幾個問題的思考。

1）競爭對手有什麼優勢，有什麼劣勢？

2）如何淡化競爭對手的優勢，強調競爭對手的劣勢？

3）我跟競爭對手相比有什麼優勢？

第五，顧客為什麼要現在購買？

如果希望顧客現在馬上立刻購買，那你就一定要給到顧客現在馬上立刻購買的理由。人是因為情感而做決定，但是又不希望自己顯得很衝動，所以購買決定需要理由來合理化。