營銷就是做正確的事和正確的做事
營銷中充滿了似是而非的事物,首先是準確判斷,做正確的事,第二是按照正確的順序做,確保首先要把原則的事、主宰全局的事做對,這兩點是真正見功力的地方。
發現問題等於解決問題的一多半
營銷中發現問題、分析問題,是營銷的首要工作,等於解決問題的一多半。做營銷必須學會從三個層面思考:一是企業和產品自身,二是消費者,三是競爭關係。從這三個層面思考梳理問題,營銷中的問題就無從漏網,營銷戰略和策略戰術中該做什麼不做什麼由這三者決定。
比如,新品上市應該做什麼?我們常常看到不少新品學習老品牌,架式拉得挺大,廣告呀、打折促銷呀,“該做的全做了”,就是不動銷。其實新品上市必不可少的一項工作是試吃,這是食品銷售中的屢試不爽的臨門一腳。比如一家食品公司根據傳統工藝推出了五更爐燻雞,肉絲紅潤,口味獨特,手撕上盤就是一道美味的涼菜。由於是新品,這些色香味和方便的吃法被包裝捂了個嚴嚴實實,營銷人員沒有設法將其展現出來,只是被動地乾着急。好東西為什麼不亮出來,為什麼不吃出來!
同樣是新品,福來服務的仲景香菇醬在推廣上執行“三到”模式:看得到、嘗得到、買得到。試吃好像誰都會做,但是仲景香菇醬做得與眾不同。仲景促銷員從孩子入手,一是孩子喜歡試吃,二是孩子説好吃,家長哪有不買的道理。因此,孩子成為仲景香菇醬最好的試吃員、最好的促銷員,最忠實的消費者和最熱心的口碑傳播者。更讓人喜出望外的是,企業在品嚐現場用幹豆片包香菇醬並用牙籤食用的方式,竟然成為很多家庭餐桌的一道菜。
尊重遵循規律,大原則管着小戰術
做正確的事要分清大與小、主和次,大原則管着小戰術。
做營銷,首先要確保大原則正確,包括戰略方向、品類及品牌定位、競爭策略等。營銷工作只有在大原則沒有重大失誤的情況下,小規矩包括常規的產品、價格、渠道、推廣等具體工作才會發生效力,才會走向成功。如果大原則沒有重大問題,即便具體工作有一些錯誤和失誤,只要能夠發現和糾正,只是減緩了成功的步伐,一般不會徹底失敗;相反,如果戰略方向、品類及品牌定位、競爭策略等大原則上出現了偏差,那麼具體的營銷工作無論做得多麼出色,也改變不了平庸甚至失敗的命運。
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