如何對客户進行高效管理
如何對客户進行高效管理,客户關係管理是指能夠幫助企業挖掘和了解客户需求,對企業而言,客户的重要性要遠遠超過產品,那麼下面看看如何對客户進行高效管理。
如何對客户進行高效管理1
客户管理系統:客户關係管理(CRM)軟件系統的簡稱。CRM是一個獲取、保持和增加可獲利客户的方法和過程,是通過贏得、發展、保持有價值的客户,增加企業收入,優化盈利性,提高客户滿意度的商務戰略。
一個精良的CRM客户管理系統,它的功能往往會根據不同企業的需要來定製的,主要功能體現在:
1、與客户保持溝通,使企業員工全面瞭解客户關係;
2、根據客户需求進行交易,記錄獲得的客户信息,在企業內部做到客户信息共享;
3、對市場計劃進行整體規劃和評估;對各種銷售活動進行跟蹤;
4、通過大量積累的動態資料,對市場和銷售進行全面分析等等。
客户管理系統
專業的CRM客户體驗管理平台讓企業完整地認識整個客户生命週期,提供與客户溝通的統一平台,提高員工與客户接觸的效率和客户反饋率。以易臣CRM系統為例,一個好的客户管理平台通常具有以下標準功能:
1、客户管理/聯繫人管理
清晰羅列我的客户和客户公海,客户基本信息詳細記錄,可隨時搜索客户關鍵詞瞭解每位客户的跟蹤狀態,客户管理不迷路。
2、商機管理
對於有意向的客户,會有專門的商機管理一欄來記錄,優先跟蹤,最大可能促成交易。
3、線索管理
銷售線索幫助記錄線索標題、客户名稱、線索狀態、最近跟進等詳情,隨時可轉為客户。
4、合同管理
擬定的合同可歸置到我的合同,按照新增合同模板填好相關信息,隨時編輯跟進記錄。
5、回款管理
制定好回款計劃,便可按照計劃推進款項的.收回,已收回的輕鬆轉到回款記錄;開票記錄對應合同名稱、客户名稱、開票日期清晰羅列,不混淆。
6、市場活動
方便查看與每個客户合作週期的合作發生的活動詳情。
7、競爭對手
競爭對手的資料被收集記錄,讓企業做好競品分析,知己知彼,百戰不殆。
8、產品管理
可按產品名稱、標準單價、產品編號等信息直接搜索企業產品,也可隨時更改產品詳情。
9、統計分析
提供多維統計,包括銷售過程/業績/排名、客户分析、開篇分析、項目回款等類型的可視化分析,以數據驅動決策。
10、業務設置
自定義設置客户上限、業績目標、公海轉移等參數,更好地開展客户管理工作。
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1、與客户建立關係
客户關係管理的核心是客户,從某種意義上説,對企業而言,客户的重要性要遠遠超過產品,沒有客户,產品便沒有市場,所以,為了保證客户關係管理的高效運行,在觀念上,企業應該做到關心客户甚過關心產品,重視客户的變化要甚過重視庫存的變化,所以做好客户關係管理的首要條件是要建立客户關係。
建立客户關係是要讓有價值的客户想要購買企業的產品或服務,並儘快轉化,讓潛在客户通過購買產品成為正式客户,通過RushCRM系統的銷售線索管理,能夠找出有潛力和價值的客户線索,提高線索轉化,幫助銷售人員與客户建立關係。
2、客户維護管理
客户關係維護需要業務團隊提供讓客户滿意的產品和服務,來維持良好的客户關係,對於企業的產品和服務非常認可的那些客户,會比普通客户給公司帶來更多的效益,這類客户去企業必須要重點維護,通過RushCRM系統的客户管理找出那些有價值的客户,再通過數據分析全面的瞭解客户,提供有針對性的產品和服務,讓客户感覺到被重視,客户關係自然十分穩固。
3、客户關係修復
在與客户合作的過程中,多多少少會出現一些不愉快,出現問題時,要及時的迴應和解決,才能避免客户流失,在RushCRM系統中能夠記錄客户的所有信息,也包括與企業的所有交互,因此服務部門可以直接的瞭解客户的情況,切實的為客户解決問題,這樣可以提高客户滿意度,繼續保持企業和客户的'業務關係,保證未來的持續收入。
綜上所述,良好的客户關係讓企業能夠直觀的瞭解客户的需求和問題,因為它讓客户的反饋有了直接的渠道,企業與客户更好地互動,日積月累建立信任並影響客户的購買決策,通過RushCRM系統幫助企業建立良好的客户關係,讓客户關係更加持久,長期為企業創造利潤。
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一、如何進行客户分級管理?
根據客户對公司的貢獻價值及身份對客户進行級別劃分:
分級法則
(1)二八法則,把企業有限的資源投入到高價值客户上,提高企業的營收。就如,20%就是重點的少數,80%就是一般的多數。
(2)根據分級給予不同客户差異化的激勵政策,規範客户管理並激勵客户持續向上發展。可以把客户分為A、B、C、D四大類。從比例上看,客户的數量與給客户經理創造的利潤是不一致的,如圖所示:
企業根據關係和消費能力進行四象限分佈,那麼我們就可以得到:
1、A類客户——既有消費能力、又緊密合作的客户;
2、B類客户——有消費能力、但尚未形成緊密合作;
3、C類客户——消費能力一般但緊密客户者;
4、D類客户——消費能力與合作關係都處於較低水平的'客户。
分級方法
(1)確定分級類型,包括週期性評級如月度/季度/年度評級,每個週期更新客户級別,還有特殊評級
(2)確定參考指標,比如盈利狀況、經營實力、合作關係
盈利狀況:客户帶給企業的收入,即企業銷售額
經營實力:客户的資金規模、市場份額、公司人力、產能、用户數
合作關係:目前與本企業的合作情況及未來可能發生的合作趨勢
(3)細化指標並賦權重
對每個指標進行拆解,比如盈利狀況可以再細化為銷售量、今年銷售額、銷售額同比增長率等,並賦予權重。採用積分法進行計算,得出客户總分後進行排名。
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