做銷售學會傾聽很重要
一、做銷售,20%靠話術,80%靠傾聽
(1)説話是銀,傾聽是金,精通銷售話術,會讓你左右逢源;銷售中善於傾聽,會讓你更加順利地簽單!
(2)滔滔不絕、話術一流的銷售不見得是業績最好的,只有那些掌握話術又善於傾聽的銷售才能取得最為卓越的業績。
(3)幾乎每個人都厭煩聽一個人滔滔不絕地講。所以,聰明的銷售員懂得讓客户説話,因為客户的話比我們的話更值錢。
(4)傾聽,讓你能充分獲得客户信息,也是對客户尊重的最好表現。
(5)讓客户自己説服自己是最好的,你只要挑起話頭、列出事實,然後加以靈活的引導就可以了。
(6)認真傾聽客户的投訴。面對客户的投訴,銷售如果表現出不耐煩甚至逃避,那就都是不合格的。
(7)學會適時沉默,銷售並非就等於滔滔不絕。
二、始終保持耐心,讓客户暢所欲言
(1)傾聽時,要將原來要説話的立場改變成要傾聽的角色,通過傾聽了解客户的想法、意見,以及其想法、意見的來源或憑據,這才是最根本的。
(2)永遠不要與客户爭論,避免出現“贏了口才,輸了訂單”的糟糕狀況。
(3)容忍並耐心傾聽客户的抱怨,假若做銷售能讓雞蛋裏挑骨頭的客户都滿意了,那麼,你就是最頂尖的銷售。
(4)除了耐心,傾聽時還要體現出虛心和會心。虛心很好理解,所謂“會心”,就是傾聽不能只是被動地接受,還應該主動地反饋,作出會心的呼應。
三、聽到要害,客户關鍵話千萬別錯過了
(1)聽到要害,你就能掌控客户,而不是被客户的話一直牽着走。
(2)聽話聽音,聽出客户的言外之意。善聽言外之意是傾聽的關鍵所在,因為言外之意能告訴你一個客户基本情況和真實心理。
(3)察言觀色,抓住成交的三大關鍵信號:語言信號,行為信號,表情信號。
(4)傾聽不止是耳朵的事,要耳眼並用,才能達到最佳效果。所以,在傾聽時要注意觀察客户的微表情和小動作。
(5)做銷售,好的傾聽者往往不會急於做出判斷,而是感同身受對方的情感,能夠設身處地看待事物,能夠調用過去的知識和經驗跟客户所表達的信息相融合,這是傾聽極高的一個層次。
四、通過傾聽,識別不同客户的心理
(1)誇誇其談的客户-大多博而不精。
(2)義正言直的客户-大多為原則所驅而顯得非常固執。
(3)言辭鋒鋭的客户-大多容易忽略總體。
(4)滿口新名詞、新理論的客户-大多反覆不定、左右徘徊。
(5)説話平緩寬恕的客户-大多思想保守。
(6)喜歡標新立異的客户-大多失於偏激。
説到最後的話,成功不是運氣,而是因為有對的方法,對的銷售技巧。希望小編以上分享的銷售的傾聽技巧能夠幫助大家。
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