搞清楚客户的逆反心理有時候能事半功倍

逆反心理是一種社會心理現象，指客觀環境要求與主體需要不相符合時所產生的一種強烈的反抗心態。通俗點説，是人為了維護自尊，而採取與對方要求相反的態度和言行的一種心理狀態。逆反心理每個人都有，只不過有的強烈些，而有的弱些罷了。在某些特定條件下，人的逆反心理會被激發出來，進而支配人們的行為活動。

搞清楚客户的逆反心理，有時候能事半功倍

逆反心理具有雙重性，在銷售活動中，逆反心理既可以導致客户拒絕購買你的產品，也可能促使其主動購買你的產品。因此，銷售人員一定要學會利用客户的逆反心理調動客户的積極性和購買慾望，使自己的銷售工作順利達成。

利用客户的逆反心理。

丁飛經營一家餐館。餐館生意興隆，丁飛賺了一些錢，他想用他掙的錢換一輛新車。因為他的私家車已經開了幾年了。汽車銷售公司的一些推銷員來討論用丁飛買一輛新車的問題。幾位銷售人員發現了丁飛，並談到公司的汽車看起來多麼漂亮、堅固和方便用户，並笑説，舊的丁飛汽車現在應該被送到博物館，因為它的外觀破舊和性能差，這嚴重影響了老闆的形象。面對這些嘲弄，丁飛產生了一種厭惡的感覺。在這種反應中，他斷然拒絕了這些推銷員的銷售。丁飛接待了許多汽車推銷員，無一例外，他們都空手而歸。另一個汽車銷售員來到門口，丁飛已經下定決心：“不管你説什麼，我都不會心疼，決心不買！”令丁飛人驚訝的是，銷售人員沒有像其他銷售人員那樣説服他換車，但看了看他的舊車，對丁飛説：“在我看來，你暫時不需要換車，你的舊車還可以用一段時間，一兩年不應該是個大問題。一年後我會看到的！説完，他留了一張丁飛的卡走了..丁飛完全混淆了。推銷員的話刺痛了他，引起他的反應：“你不建議我換一下嗎？我會改變的，我不會聽你的。幾天後，推銷員接到了丁飛電話。在電話裏，丁飛告訴推銷員，他決定換一輛新車，新車的款式已經很好了，而且價格也沒有異議，所以讓他帶着合同和發票來。

這兩個案例中，前面的銷售人員先是大談特談自己推銷的產品，然後不顧對方的心理一味言語刺激，激起了對方的逆反心理，招致了對他們的厭惡之感，自然推銷工作就泡湯了。而最後一個銷售員從相反思維出發，巧妙利用了客户的逆反心理，最終順利達成了交易。

立場進行轉換，巧妙利用學生逆反心理。

如上所述，逆向心理具有雙重性，銷售人員應充分利用客户的逆向心理，以達到銷售的目的。在具體使用中，以下兩個方面可以激發或消除顧客的反直覺性..

1、立場轉換，巧妙利用逆反心理。很多時候，銷售員越是滔滔不絕地介紹，越是想把產品銷售給客户，越是適得其反，其結果不但沒有將產品成功銷售給客户，反而招致了客户的反感。這種情況下，銷售人員要學會利用客户的逆反心理，轉換自己的立場，反其道而行之。在與客户交流時，適時閉嘴，不多做解釋，這樣反而會激發起客户的好奇心，讓客户主動詢問，這樣就為後面的銷售活動打開了局面。

2、以可信度消除對方的逆反心理。通常情況下，客户越信任銷售員，其購買積極性越高，逆反心理越不容易產生。因此，銷售人員要努力取得客户的信任，為自己的銷售活動鋪墊一個好的基礎。另外，如果銷售員能夠成功勾起客户的好奇心，也有助於消除對方的逆反心理。因為一旦好奇心被勾起，客户往往就會忽略對方言語中的“不敬之處”，從而忘記了“逆反”