全员营销业务艰难期HR该如何驱动
01、重压之下,“全员营销”目的是什么?
在疫情这个牵动千万企业生死的事件窗口下,很多企业从高层到中层下了命令,无论部门、业务、岗位区别,要求全员开展营销。
通常是基于两种目的:
A:业务休克,现金流断裂,急需补充业务和现金流,全员营销关系到公司健康甚至存亡;
B:借此机会,凝聚人心,提升人效,同时考验公司高管和核心人才的价值以及认同度。
换个角度想想,全员营销总比降薪、裁员或倒闭要好很多。因此无论哪一种目的,作为HR角色必须积极面对,换位到CEO视角,从业务、资金、成本、客户、流程五个维度出发思考为什么要做。
通常在业务平稳期,人力资源部门往往被认作是一个运营支持单元,缺少业务价值,预算较少,成就感低。而在企业业务波动的关键时刻,各位HRD大可利用这个机会去体现人力资源部门对于业务推动的价值和组织人效管理的价值,同时提升自身业务战略的视野。
这也是当下HRBP角色在中国迅速崛起,受到极大重视的原因。
02、什么样的企业适合做全员营销?
在这里我用一句话提供给各位作为判断依据:如果公司的业务推广没有专业技术壁垒,可以依靠人脉连接就能向C端或B端交付日常的产品和服务,决策流程短且可快速结算,那么通常这种情况就适合发起全员营销。
而且非销售员工占比越高,全员营销的效果就会越明显(非营销线员工超过40%就值得尝试)。
常见的适合全员营销的企业类型有:餐饮、零售、电商、酒店、旅游、汽车、保险、在线教育、家居、生活服务以及基础企业服务。
03、人力资源部门该配合还是该牵头推动?
通常来说大部分公司往往会由营销团队牵头进行全员营销,其他部门配合。这种选择下无论方案设计和宣贯,还是激励模式和结算都由营销部门策划,业务驱动和结果导向会更明显,但业务部门未必了解全公司的组织结构和不同部门的情况,容易出现一刀切的营销政策,过于简单粗暴不近人心。
同时,营销团队在设计全员营销的过程中,会缺少对于企业文化,员工凝聚力,组织管理等一系列基于人的思考,尤其是公司非销售人员的占比较高的情况下更为凸显。
全员营销如果遇上组织结构复杂,部门人员众多的情况,选择由“人力资源部门牵头来推动,营销体系出政策”的方法,整体推动的效果和员工凝聚力会更好。当然不排除部分HR仅坚持本职工作,不想增加额外且不擅长的工作任务,这个时候就容易发生管理层对于HR部门业务思维不够的不满,出现类似前段时间云南某CEO怒骂HRD的窘境。
对于大部分民营企业来说,HRD从某种角度必须是老板的心腹和主观要求的的推进者,否则就真要考虑下如何留存。
此外,在推动全员营销的模式下,物质激励和精神激励都要考虑,额外的收入没有员工会拒绝。但脱离销售的提成规则,如何统计非销售人员的奖金提成,这也是一个HR不敢贸然接手的一个重要因素。我们在日常设计销售佣金规则的时候相关的因子已经非常复杂,如果叠加了全员营销的提成会不会导致订单亏损或数据错误?
在实践中,这对像易路这种薪酬管理系统中的动态佣金模块的灵活配置提出了更新的挑战。同时我们也在Levi's这种新零售的客户运营中发现,全员营销尤其适合借助企业微信打通HR系统和营销系统,打造一个围绕员工个人IP的全天候推广模式。
04、人力资源部门会遇到哪些挑战和问题?
在业务危难时刻,敢于突破和有勇气的CHO或者HRD往往会主动站出来挑起这个重担。但问题来了:大部分HR不是营销体系出身,也没有销售经验和客户资源,如何去高效推动全员营销?只要带来增量收入就算全员营销了吗?把指标分解到个人,就算全员营销了吗?
准备一:关于营销方案的策划
①.我们主打卖什么?哪个更容易产生效果
②.目标客户是谁?或我们更适合品牌推广?
③.如何触达以往触达不到的人?
④.相比传统购买能给予什么样的额外优惠?
⑤.员工如何快速获得营销技能和产品知识?
⑥.是否有基于每个人个性化的宣传内容?同时又可量化跟踪?
准备二:指标和激励方案
①.指标分解:是否需要按每个人设定指标?哪些人不适合分解指标?
②.哪些员工适合全员营销?哪些员工参与了反而会影响本职工作?
③.短期激励和长期激励如何区分?
④.物质激励和精神激励如何设定?
⑤.激励能否需要与人才发展晋升挂钩?
准备三:全员营销的持续宣贯和一把手的重视
①.如果是个短期的刺激,如何每天吸引员工眼球却不造成反感?
②.如果是个长期的方案,如何建立宣传渠道培养员工思维惯性?
③.表现最出色的员工群体有什么物质上和精神上奖励?
④.部门领导如何向下宣贯和促进?
⑤.管理层和一把手是什么态度?他们为之付出哪些努力?
准备四:可视化的数据系统和实时激励
①.是否有一个Dashboard甚至系统可以持续看到全员营销的进展和成果?
②.全员营销模块是存在于CRM还是存在于HR平台?
③.能否在部门之间或个人之间看到排名形成良性竞争?
④.实时的激励能否以薪酬或实物奖励形式快速到账?
⑤.如何让最终的全员营销的业绩增长能够得以充分呈现?
⑥.如何让人力资源平台产生业务造血价值?
经历过以上这些问题和自我思考,我相信大部分HR心里都已经有了自己的判断而且能权衡利弊。但如何制定一个切实可行的全员营销方案,同时又能在人力资源系统中打造出适合自己的全员营销的模块?这是一个系统性的产品设计+持续运营。
打造一个全员营销的系统,这不仅仅是人力资源的管理范畴,而是集市场营销、IT技术、软件开发和人力资源管理于一体的项目设计和运营,如果实施的成功,或许能成为公司年度的明星项目。
谁说HR没有业务思维?又或说HR缺乏业务价值?让我们一起用行动去辩证!
-
哪些星座最有可能拒绝升职?
金牛座虽然对于金牛座来说升迁确实意味着能够赚更多的钱,但他们知道升职同样意味着所承担的责任会越来越重,工作量也会越来越大,稍有差池更会使得公司损失惨重,这是追求安稳职场生活的金牛们所不愿意看到的,因此金牛座们面对升职,他们还是会比较理性地看待,视自己能力...
-
梦见男朋友玩社交软件
说明你对另一半有十分的不信任,你觉得他会背叛你给你造成伤害,你缺乏安全感,其实安全感有时候是需要自己给自己的。孕妇梦见男朋友玩社交软件代表你近期的情绪不稳定,在孕期生活中很容易烦躁,还是要保持良好的心情,不然会影响孩子的发育。商人梦见男朋友玩社交软件代...
-
梦到之前企业领导干部
梦到之前企业领导干部代表什么意思初入职场工作人员梦到之前企业领导干部,表明自己近期的工作中情况不大好,可能是工作压力较为大,造成了一些焦虑情绪的心态,投入收益不正相关男生梦到之前企业领导干部,预兆自己近期的情况不太好,非常容易遇上许多的难点,必须采用恰当...
-
怀孕工作对着电脑会有影响吗
其实辐射是分为电离辐射和非电离辐射的。电离辐射对胎儿是有害的,比如医院用的X射线、X片或者是CT,而且这个电离辐射必须长期积累,才能导致胎儿畸形。而我们日常使用的电器,包括电子我们的电脑,还有经常使用的手机,这些都属于非电离辐射,目前还没有科学证明这些非电离...