商務談判策略範文

商務談判策略範文1

一、基本情形

1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產品佔國內產量的50%，是國內同行業中的佼佼者。當該公司與美國合資興建有限公司一事一經立項，即預先做好了充分的準備工作。第一，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實地考察，在綜合評判的基礎上，共同編制了可行性研究報告。回國後，又專門挑選和組織了一個談判班子，包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務所聘來的項目法律顧問，為該項目的談判奠定了一個良好的基礎。

2、美國達貝爾公司是美國電梯行業的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個分公司，他們的電梯產品行銷全世界。在談判之前，美方對國際、國內的市場做了充分的調查瞭解，進行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的.合作伙伴做了詳細的分析和了解，全面掌控了與談判有關的各種信息和資料，並在此基礎上，組織了一個精幹的談判班子，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當主談人。

3、此次項目投資大，且達貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可。另外美國達貝爾公司的眼光是長遠的，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調查研究，此項目旨在打開中國市場，並且在合資企業的股份多於中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，由於不管從技術到產品都是國內第一流的，如果美方在中國的第一個合作項目失敗，再想在中國投資合辦企業就比較困難了。

二、談判問題：

1、在中美合資談判中，第一遇到的就是合資企業的名稱問題，美方建議定名為“達貝爾電梯中國有限公司”，但遭到中方的反對。請陳説反對理由，並商討一個兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個名稱。

2、關於產品銷售問題，在該項目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負責包銷出口量的25%，其餘75%在國內銷售”；二是“合資公司出口渠道為達貝爾公司、合資公司和中國外貿公司”。雙方在這一表述的知道上產生了分歧。這種知道上的分歧，構成了談判的嚴重障礙。美方對此表述的知道是：許可產品（用外方技術生產的產品）只能由達貝爾獨家出口25%，一點也不能多，而其他的兩個渠道，是為出口合資企業的其他產品留的。而中方的知道是：許可產品25%由達貝爾公司出口，其餘75%的產品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務實的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組眼前的問題。

請通過此次商務談判重點解決以上兩問題。

商務談判策略範文2

20xx年10月8日消息，美團和大眾點評聯合發佈聲明，宣佈正式合併，雙方已共同成立一家新公司。合併後的新公司將佔據中國團購領域80%的市場份額，同時成為中國最大O2O平台，新公司估值也到達170億美元。

合併相干事項以下：

1、對等合併。美團和大眾點評的合併是對等合併，兩家公司5：5換股，且投資人也有不同的換股比例。合併之後，兩家公司在新公司的董事會將佔據同等席位。

2、聯席CEO。在合併之後的.新公司，大眾點評CEO張濤和美團CEO王興將有共同的話語權，共同擔負聯席CEO和聯席董事長。張濤和王興將各自獨立負責相干業務，同時向新公司的董事會彙報，重大決議在董事會層面完成。同時，新公司將在上海和北京設計雙總部運營。

3、獨立運營，高頻內部競爭。新公司將定位於連接人與服務。兩者業務重合部分主要集中在部分高頻到店業務，合併後，這部分業務將保持獨立於運營，進行內部良性競爭，以免人才流失和整體份額降落。雙方業務團隊將保持目前的架構和職責不變，連續按原定戰略目標快速發展，增強產品創新、客户體驗改進和新業務創新能力。

美團偏重高頻低額業務，而大眾點評偏重低頻高額業務，兩者互補互助。此番聯合下，O2O的團購領域，勢必又會掀起新的波濤。

談判雙方：

美團VS大眾點評

談判時假定上述併購並未產生，模擬當時談判。

談判問題：

1、兩公司合併後，人事安排方面是否會有相應變動？員工福利待遇是否會有變化？

2、合併後，兩公司各自股東的股權會如何變動？

3、合併後，在團購市場，公司的發展定位是什麼？如何連續保持市場領先者的狀態？