客户经营的四大流程
客户经营的四大流程,客户体验管理是一项基于客户体验旅程,经营客户是每个保险伙伴的必备动作,从认识客户开始,到最后保单促成,以下分享客户经营的四大流程。
客户经营的四大流程1
第一步:定位你的大客户在哪里。
1、要学会找准你的大客户,需要对大客户进行准确的定位,分析哪些是大客户或者潜在的大客户?对潜在客户的关注,培养潜在大客户的方法。在运用一些方法来锁定你的潜在大客户。
2、对大客户类型的划分和采取相对应的策略
定位大客户的角色,关注他们,买什么,价值不同,策略也不同。
第二步:击破大客户的突破点。
1、主要是客户信息系统的建立,如何获取大客户的信息,企业对大客户信息的'重视程度如何?怎样去挖掘客户的需求,这主要包括大客户的明确要求,还有隐含要求和不需要的要求。重点解决大客户的问题:难点和不满意的地方。
2、以上解决了后,就要确定你的进攻方向和寻找属于自己的市场和机会,明确你的最大优势在哪里,充分发挥自己的最大优势。
3、做一个有心的人,留意大客户随时发出的信息需求,开始试着与大客户接触。
第三步:如何紧紧的抓紧您的大客户。
1、很重要的一步就是如何巩固自己在客户企业心目中的地位,如何激励你的大客户,学会如何回避来自竞争对手对你大客户的影响,我们有哪些优势来赢得竞争对手,学会处理对大客户的权利干扰因素。
2、当大客户对价格很敏感的时候,如何进行应对?
第四步:如何打好最后的攻坚战。
1、如何走出信息闭塞,如何安全快速的走出信息孤岛?
2、要学会防止客户的叛离与流失,充分利用非价格因素的方面提升对客户的忠诚度和粘度。充分重视对大客户的情感需求,始终把大客户的需求放在心上。
客户经营的四大流程2
每个阶段都对应的一个说明,我们按照客户经营的流程和思路来过一下课件。
客户经营的第一步就是要结识客户,通过各种渠道开拓客户,初步认识后要做初步筛选,选定自己的目标客户,什么是自己的目标客户,例如客户认可保险,有经济基础,在家庭有话语权,这是首要目标,最次的要求也是认可保险。我们可以想一下如果认识一个人连保险都不认可,后期经营只是浪费时间。
怎样知道是否认可保险,只要表明你是保险业务员,看对方反应就知道了,如果是目标客户就继续经营,如果不是就直接放弃。
接下来就到了熟悉客户阶段,我们要了解这个人的年龄,家庭背景,工作职业等信息,需要掌握提问技巧,谈话的时候不要敷衍客户,要真诚交谈,营造良好的氛围,让客户打开话匣子,把客户谈开心了就好,只要客户谈尽兴,也会主动咨询保险。
多次接触客户后,客户会看到你的专业和能力,也会对你产生信任,只要客户信任你了,才是推销保险的最佳时期,这个时候就需要我们寻找客户需求,从而推荐保险。
开发客户还不如说开发客户需求,切忌盲目推荐保险产品,要站在客户的角度,结合客户家庭背景,经济能力来设计保险计划。
最后就是促成,上面的步骤做的好,各个阶段客户都很满意,签单是自然而然的事情,也不需要多大的'技巧和方法。
总之来说,这几个阶段都是循序渐进的过程,看似简单,但是每个阶段都需要保险伙伴付出真心实意的经营客户,才能换来客户信任,最后促成保险签单。我们要做的就是熟悉整个流程,知道哪个步骤该做什么,有什么结果,而不是盲目的见客户一两次就要签单。
客户经营的四大流程3
一、什么是客户经营?
客户经营实际上是一个经营理念,同时也是一个经营体系,企业必须把自己视为一个创造客户和满足客户的有机体。管理层不能认为自己只是在制造产品,而是要以提供能让客户满足的价值作为己任,这实际上是我们客户经营思维的基础。
基于这样一个基础,我们的企业经营模式要从产品经营转向客户经营。
所谓从产品经营转向客户经营,就是要对客户的经营由阶段性经营转向客户的全生命周期经营,由只是产品经营转向客户的全面经营,由客户的被动经营转向主动经营,由对客户的浅度经营转向深度经营。
二、客户经营的工作
想办法获取客户
获得客户有2种途径。一种是企业主动出击,先想办法找到客户,然后想办法说服他们购买企业的产品或服务;比如投放广告,赞助节目。另一种是企业通过有吸引力的产品或服务、有吸引力的价格、有吸引力的促销,以及购买的`便利性,让客户自己上门来购买企业的产品或服务。这里可能是由客户的口碑分享,推荐而来。
对于前一种途径,客户的购买很可能是被动的、诱导的,需要企业让利销售;而后一种途径,客户的购买很可能是主动地、满心欢喜的,企业与用户是平等的,愉悦的交易。所以,第二条途径是获得客户的理想途径。
1、怎样才能让客户自己上门?
1、1、产品或服务本身要有吸引力有吸引力的产品或服务体现在,产品或服务的功能效用、质量、外观、规格、品牌、商标、包装、特色,以及相关的服务和保证等方面有吸引力。
1、2、价格要有吸引力客户购买产品或服务时,一般都有期望价格,当市场价格高于期望价格时,就会有更多的客户放弃购买这个产品或减少购买量;而当市场价格低于期望价格时,客户又可能产生怀疑而不购买,认为“便宜没好货”。
可见定价太高、太低都不行。因此,企业应该根据产品或服务的特点,以及市场状况和竞争状况,为自己的产品或服务确定一个有吸引力的价格。
1、3、促销要有吸引力促销旨在引起客户的注意,刺激客户的购买欲望和兴趣,使其产生实际的购买行动。促销是手段,不是长期经营客户的目的。
1、4、购买要方便为了达到吸引客户、让客户自己上门的目的,企业应当通过合适的销售渠道或途径,使客户很容易、很方便地购买到企业的产品或者服务。
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